Vertrieb von Reinigungssystemen - Gespräch mit Dirk Konzok, LPW
Wie der Vertrieb von Reinigungssystemen abläuft, erklärt Dirk Konzok, Vertriebsleiter bei LPW Reinigungssysteme, im Gespräch mit Oliver Missbach von Oberfläche-Online. Konzok ist der erste Ansprechpartner für potenzielle Auftraggeber bei LPW.
Er ist Mitarbeiter Nr. 008 und seit 34 Jahren im Geschäft. Nicht im Dienste der Krone und auf der Jagd nach Schurken (wie 007). Dieser Mann löst Spezial-Aufgaben, spürt Risiken sowie Verstrickungen auf und findet neue Wege, wenn’s um die Technische Sauberkeit und das Thema Reinigen geht: Dirk Konzok, Vertriebsleiter bei LPW Reinigungssysteme GmbH.
Seine Karriere bei den Riedericher Reinigungsspezialisten begann 1991 als Industriemechaniker. 1994 hat er seine erste „eigene“ Anlage bei Bosch in Bamberg aufgebaut. „Ich war damals schon von den Systemen fasziniert. Nicht nur von ihrem technischen Innenleben. Sondern davon, was sie am Ende vollbringen können und welcher Nutzen daraus entsteht.“ So war der Weg in den Vertrieb eigentlich schon vorprogrammiert. 2006 folgte schließlich der Wechsel.
Frage: „Dirk Konzok, Sie machen inzwischen seit knapp 20 Jahren Vertrieb für LPW, seit 7 Jahren in Führungsposition. Also eine immens lange Zeit in einer sehr anspruchsvollen sowie fordernden Tätigkeit. Was treibt Sie bis heute an?"
Dirk Konzok: „In 34 Berufsjahren habe ich natürlich viel Erfahrung gesammelt. Branchen- sowie firmenübergreifend. Dazu kommt der Pioniergeist von LPW, unsere DNA. Wir denken weiter, blicken voraus, sehen Veränderungen als Chance und finden dann neue Wege. Diese Kombination aus Wissen, Weiterentwicklung und neuen Challenges macht mir unheimlichen Spaß. Und natürlich mag ich den engen Kontakt zu Kunden, wenn diese mit unseren Lösungen Erfolg haben und daraus dann oftmals langjährige Partnerschaften entstehen.“
Frage: „Vertrieb ist so viel mehr als Angebote schreiben und verkaufen. Sie sind der erste Mann bei LPW, mit dem potenzielle Auftraggeber in Berührung kommen. Wie überzeugen Sie, was ist Ihr Erfolgsgeheimnis?“
Dirk Konzok: „Für mich geht es im Vertrieb primär nicht ums Verkaufen. Es geht um die Beziehung zu Menschen und deren Vertrauen. Dieses Vertrauen gewinne ich unter anderem durch gnadenlose Ehrlichkeit. Das heißt, dass ich von Anfang an alles reell abschätze und etwa Vor- und Nachteile klar aufzeige. Risiken verschweigen, das machen wir nicht. Wir beraten tiefer, allumfassend und versuchen die Schnittstellen mit den Vor- und Folgeprozessen zur Reinigungsanlage aufzuzeigen. Daher fallen unsere Angebote vielleicht manchmal teurer aus. Doch wir weisen eben auf jedes Detail hin und sind auf jeder Ebene transparent. Bei Abklärung der Machbarkeit einer Aufgabe in sauberen Produktionsprozessen, bei den Kosten und natürlich auch während unserer Vorversuche und Tests bei Referenzkunden oder in unserem TDZ. Unsere Kunden sollen ein gutes sowie sicheres Gefühl haben, wenn sie sich für LPW entscheiden. Zudem haben wir sehr erfahrene Gebietsvertretungen im In- und Ausland mit langjähriger Expertise, die uns und die Kunden vor Ort mit großem Engagement unterstützen. Zuverlässigkeit ist ein gelebter Wert bei uns und unseren Partnern.“
Frage: „Vertrieb und Technik sind ja in Unternehmen manchmal sehr unterschiedliche Welten. Wie schafft man es, einerseits ein guter Technologe zu sein, anderseits auch ein Gespür für Verkauf und Marketing zu haben?“
Dirk Konzok: „Bei LPW gehören diese Welten zusammen. Und genau diese enge Verzahnung sowie langjährige Erfahrung zeichnet unsere Vertriebstätigkeit aus. Wie wir dabei vorgehen, habe ich in Ihrer vorherigen Frage dargestellt. Nur wenn wir tief in die Materie des Kunden einsteigen, fragen, hinterfragen und unser Know-how transparent zur Verfügung stellen, kann eine echte sowie nachhaltige Lösung entstehen, ein seriöses Angebot erstellt werden und eine vertrauensvolle Zusammenarbeit beginnen.“
Frage: „Wie geht es weiter, wenn Sie und Ihr Team nach der ersten intensiven Begleitung des Kunden überzeugen konnten?“
Dirk Konzok: „Nach dem Vertragsabschluss übergeben wir an die Fachabteilungen, mit denen wir von Anfang an eng verzahnt arbeiten. Unser Projektleiter Paul Sowa übernimmt die Gesamtkoordination. Des Weiteren folgen dann die Abstimmungen in der E- und mechanischen Konstruktion. Alles immer in enger Absprache mit dem Auftraggeber.“
Frage: „Was fasziniert Sie gerade an der industriellen Reinigungstechnik? Gibt es dort Bereiche, die Sie besonders spannend finden?“
Dirk Konzok: „Mich fasziniert daran einfach alles. Die Vielfältigkeit, die Besonderheiten der einzelnen Bereiche und wie sich die industrielle Reinigungstechnik in den Jahrzehnten verändert hat. Außerdem ist es ungeheuer spannend, wie sich einzelne Branchen entwickeln. Dazu gehört für mich zum Beispiel die Medizintechnik. Unglaublich, was da inzwischen alles möglich ist und welche Produkte entstanden sind. Außerdem finde ich die Hochvakuumtechnik beeindruckend. Mit fühlen, tasten, sehen ist da nichts mehr. Alles mikroskopisch klein und hochpräzise. Genial.“
Frage: "Was hat sich aus Ihrer Sicht in der heutigen Vertriebstätigkeit im Vergleich zu früher verändert?“
Dirk Konzok: „Heute geht es viel mehr um die Produktionsketten, in die eine aufgabengerechte Reinigungsoperation integriert werden soll. Das bedeutet: mehr erklären, mehr zeigen, mehr vorführen. Weniger Lastenhefte und Vorschriften. Denn das Reinigen ist inzwischen viel komplexer sowie individueller als früher. Wir brauchen hochwertige Analysen und müssen mehr um die Ecke denken, um die Querverbindungen zu der Frage zu finden, warum Verfahren manchmal funktionieren und manchmal eben nicht.“
Frage: „Was ist Ihre Empfehlung an Nachwuchskräfte im Vertrieb – und was wünschen Sie sich von Kunden?“
Dirk Konzok: „Meine Empfehlung an Kollegen lautet: verinnerliche die Basics, bleib‘ offen, bleib‘ dran, entwickele dich weiter und sei neugierig. Und gib‘ nicht gleich auf, wenn mal etwas nicht klappt. Höhen und Tiefen gehören dazu. Und von Kunden wünsche ich mir Offenheit sowie Interesse für neue Wege und Prozesse. Mit dem Ziel, dass wir auch noch Jahre später zufrieden sind mit dem, was wir gemeinsam erarbeitet haben und auf unsere Erfolge anstoßen.“
Oberfläche-Online: „Vielen Dank für das Gespräch, Herr Konzok!“ (OM-6/25)
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Über LPW Reinigungssysteme GmbH
Die LPW Reinigungssysteme GmbH zählt zu den führenden Anbietern hochwertiger Anlagen und Verfahrenstechnologien in der industriellen Bauteilereinigung mit wässrigen Medien. Die Systeme werden unter anderem in den Bereichen Maschinenbau, Automotive, Luft- und Raumfahrt sowie in der allgemeinen Industrie eingesetzt. Mit dem Unternehmensbereich High Purity ist LPW zudem in Branchen mit Fein- und Feinstreinigungsaufgaben wie der Medizintechnik, optischen und Halbleiter-Industrie ein gefragter Partner.